作者：李睿龙
来自：龙教授私享会
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导读：一个具体的行为，有三个潜在的影响因素：
- 1、角色；
- 2、地位；
- 3、自我。（自主权）
从一个财务总监与副总经理的沟通案例中，我们可以看到三个潜在因素都在发挥什么样的效果。激发正面的角色表现，会有利于沟通的推进。
今天我们从“希望有自主权”“希望自己的地位被认可”还有“希望自己的角色被尊重”三个情感需求入手，说说如何更好的推进对话。大家有没有想过，一个行为的发生从何而来？相信你一定知道，具体行为的发生都有隐藏的触发机制。所以，具体行为来自于隐藏在背后的三方面：
1、角色。
他是谁？做什么的？想要什么？
2、地位。
自我的定位和外在的定位。
3、自我。
有自主权。
如果你想激发对方的积极情绪，除了认可他表现出来的行为，你更应该需要尊重他背后的角色、地位和自我。根据一个案例，做一下落地：
罗姐是一个外企资深财务，近期跳槽去了一家创业公司做财务总监。她的直属上级是一个小自己很多男士，身份是公司副总。罗姐的第一项工作就是设计规划明年的财务预算，对她而言这个工作并不难，因为新公司体量小，组织结构也比较扁平。
她信心满满的拿着设计好的方案去跟上司去讨论，可是那位男副总却这样对她说：“罗姐，你的方案设计的的确很严谨，但是从我的创业经历来看，咱们公司业务变化是很快，预算太严谨会不够灵活，留一些余地比较好。”
罗姐听完这个回复，觉得他说的不对，于是就一些细节开始进一步讨论。罗姐提出了一些反对意见，她说到：“您既然请我负责咱们公司财务，就应该信任我的专业性。以我这么多年的经验来看，公司不可能一直处在创业初期阶段，会逐步走向正规化。所以，财务预算必须严谨，执行也要严格。如果从您这里就开口子，跟刚开始业余的做法有什么区别呢？”
副总一听不太高兴，他说：“罗姐，我没有不信任您，而且我完全相信你很专业，所以我们公司才会聘请您来。我之所有有这样的想法，是因为我们已经摸索出一套适合公司的运营规律。你刚刚来还不是很了解，不如你先去跟团队多沟通一下，听听他们的意见，再做这个方案吧！”
罗姐不服气，又跟副总讲了一堆外企做预算的流程和规矩，企图说服副总。之后还搬出一把手说一起讨论讨论。副总听完很不耐烦，说后面还有很多重要事务，让罗姐根据自己的意思改改，就直接离开了。
为什么会出现这样的问题？不是说财务预算该不该严谨的问题，而是为什么沟通变成了冲突？因为罗姐已经明显的侵犯了副总的情感需求。
我们从角色、地位和自我上分析一下：
-
角色
副总是公司二把手，请罗姐来优化公司运营，期待她能在原有基础上做得更好，但是不期待罗姐完全推倒过去。罗姐武断的认为副总的想法不利于公司走向正规化。 -
地位
副总作为创始人之一，一路走来知道自己的公司该怎么做，不希望自己的权威被质疑。罗姐忽视了副总的影响力，权威性，以及丰富的运营经验。 -
自我
副总自己对公司财务有大方向的建议权，有权利判断预算的方法是否合理。罗姐用自己的专业经验反驳副总的建议，还想要拉一把手一起谈论。
看到了吧，从这三个方面罗姐都或多或少的侵犯了对方。沟通怎么可能顺畅呢？
这里面还有一个雷区，每个人在角色表现上有两个方向：正面和负面。正面的角色表现更加关注如何解决问题，而负面的角色表现会更加在乎自己的地位和自我。我们想想看，如果副总把协助优化运营作为自己角色的一部分，那么罗姐侵犯他的时候，会多一些包容和耐心，不会生气的中断对话。罗姐也一样，如果她先做到尊重对方的角色、地位和自我，就能更好的引导对方调整角色表现。
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