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7-14 深圳速卖通卖家线下聚会纪要
【会议时间】2013年7月14日下午14：30—18：00
【会议地点】深圳市财富酒店
【出席人员】共35人，详见附件
【会议主题】如何让SMT新卖家在SMT上走的更快、更稳！
【会议流程】
（一） 自我介绍
（二） 卖家分享
（三） 分组讨论
（四） 组长分享
（五） 自由提问
会议在Sunny感性的开场白中拉开序幕。Gavin简单介绍了下午会议的流程，会议主题：
（一） 如何接招物流挑战
Gavin提及，SMT最大买家群来自俄罗斯（据现场统计，有些卖家朋友*80%的客户来自俄罗斯）。而现阶段中国寄往俄罗斯的物流方式非常受局限，小卖家尚无能力在俄罗斯自建仓储，那么如何打破僵局，消化更多的俄罗斯买家，寻求新的物流方式，成为迫在眉睫需要解决的问题。恰逢SMT*台及时推出了俄罗斯专线，提醒新卖家朋友们关注并且试用。
（二） 备战8.27大促
新卖家若想快速的实现出单，频繁的增加店铺曝光量是很有必要的，如加入联盟营销，全店铺打折促销、单品打折促销等等，最快捷的方式首选参加*台活动，那么，如何在8.27大促报名之前做好充足的准备，提高选品的成功率，是在座的新卖家需要思考的命题。
（三） 创新海外营销
Gavin感触地说到，参加“杭州同创峰会”，那些大卖家的营销创意让他的思路非常活跃。如其中一个卖家朋友，一个月卖50万美金以上，而他们仅仅是让客户在vk.com上发了一个视频做宣传，就取得了非常大的广告效应。同时，他们也会在海外社交*台如Facebook、Youtube、Twitter等*台上做一些社会化营销。这些颇有创新的营销模式，都给公司带来了非常不错的成绩。
当然，新卖家在短期内，很难追上大卖家的营销步伐，但集思广义，找到适合自己的营销方式是很有必要的。
（四） 整合优势资源
顾名思义，整合资源，就需要大家用开放的心态，主动分享自己手中有优势的资源，进而优化，提高在座所有朋友的竞争力。Gavin表示，他愿意将这些年来自己整理的销售经验与心得拷贝给大家，让新卖家朋友们少走弯路。
接下来，每一个卖家朋友一一做了自我介绍，据现场初步统计，有*三分之一的卖家开店1年以上；有*三分之二的卖家开店时间是在一年以内（其中又有*50%是在*6个月以内开店）。
每一个创业者的创业原因各不相同，但创业的心态是一样的，心中都“装着某一个大卖家”，梦想自己和SMT*台一起进步，梦想有一天自己能成为大卖家。
时间很快来到了大家期待已久的“卖家分享”。
首先分享的卖家——郑总谦虚的说，他也是向在座的各位来学习的。是的，学无止境。
郑总自2010年4月开始做速卖通，以前主做阿里巴巴国际站。他用阿里巴巴国际站积累的经验很快在速卖通上尝到了甜头。重要的几条经验归纳为：
（一） 一定要了解*台，如*台上的热销品类、排名规则、*台提供的营销工具等，最最重要的是了解买家群体的搜索习惯。
（二） 选品与产品的品牌非常重要。
（三） 机遇很重要，信心和坚持更重要。
（四） 了解买家群体的购买习惯。
（五） 关注同行业动态，紧跟潮流。
（六） 公司发展到一定阶段时，一定是团队合作。
（七） 应用IT系统减少人工、提升效率。
郑总的分享果然非常有料，现场沸腾起来，群情激昂，积极、踊跃的纷纷提出自己的疑惑与想法。
现场向郑总提问的问题小结：
1、 问：如何减少纠纷，快速解决纠纷？因为小本经营，产品单价也不高，所以只要有提纠纷，肯定就会亏本。那么又如何和SMT纠纷小组沟通？如何表现的更专业？
答：若想减少纠纷，经验只有以下几条，店铺被关的机率就很小。
（1） 假货
千万不要做假货。为免被投诉为假货，一定要有产品授权，及与客户沟通的证据。反之，被发现2次就有可能封店。
（2） 跟踪信息
跟踪信息又分两种：第一种是上了网，但是邮局弄错。第二种是根本就查不到任何妥投信息。总体来说，速卖通纠纷小组还是很人性化，所以自己公司内部一定要派专人跟进进展，如物流信息的更新，和客户即时的进展反馈。若货确实在90天以后还未到达客户手中，那就只能听天由命了。
郑总表示，他们现在每天8个纠纷左右，若实在没有任何货物的跟踪信息，这个时候，必须要和客户好好协商，必要时可采用第三方工具来解决。
（3） 若是产品的质量问题，可由客户将货退回来，卖家出运费，切记：一定要留地址给客户。
（4） 不要做亏本的生意。核算好产品的利润。
2、 问：如何开通直通车？如何提高开通直通车后的效果？
答：开通直通车容易，在SMT论坛上，有很详细的步骤和介绍。但开通直通车后，要保证效果，重点就是关键词。一定要找准买家可能搜索的关键词，以及关联关键词。同时，重要的关键词一定要写在描述的前面。另外，就是将产品价格差异化设置，提前设置好自然排序产品和准备开车的产品价格，尽量差异化。
3、 问：小卖家量少价高，量多又压款，而产品更新的又快，您*时是怎么处理进货？
答：现在电商的竞争，就是产品的竞争。建议产品在定价时，一定不能亏本太多。郑总公司一般备一周左右的货，也不会备太多。
新做一个产品，一定要优化它，刚开始可以少量亏，试走量。一旦对产品熟悉并且客户需求量大，这个时候就可以大胆的追加销售。当然，也就是说，要逐步开始增加采购量，降低产品采购成本。
4、 问：选品如何做？做专还是做全？
答：我们公司以前是做*板，安防。。。接下来会切入车载电子。产品的品类是会逐步扩充。对于小卖家来说，要有优势的产品才能卖的出去，所以做精是首要的。只有做精后，才可以积累经验和资源，后续就可批量的复制业务模式，扩充新品类。
第二位分享的卖家是——小*同学，他以前在中山发展，这次专程来参加交流会，并且透露他已经决定留在深圳。他的声音非常宏亮，激动地分享了自己的心得。
他认为，在我们还是小卖家的阶段，我们的想法与思路非常重要。既要充满信心的坚持，更要清醒的认识自己，了解自己的优劣势，了解自己店铺合适的发展方向。那么在前期，建议多上传产品，上传多品类的产品（当然，前提是你自己喜欢并熟悉的行业），广撒网，再从中发现适合自己店铺主做的方向。
他坦诚的说，一个产品的品类，建议分成三大块：
1、 爆款产品，用来引流；
2、 活动产品，参加活动；
3、 利润产品，用来赢利。
小卖家朋友们不能没有任何方向的想当然地以为将产品上传到店铺就完事，一定要将产品进行分类设计，再分别施以不同的销售推广方式，来带动产品的爆光量、销售量。
小*同学的话，说到大家心坎里去了，非常赞同。现场的卖家们陷入短暂的沉思。
Gavin适时地分享着他的看法：
1、 根据他的观察，*台上做的好的产品，以中等偏下价格的产品居多。
2、 要想店铺有销量，一定要接地气，经常跑市场。
3、 和供应商谈价格要讲究技巧，如可先问供货商拿货10个的价格，然后说先拿一个做样品发给客户，这个时候，一般的供应商都会同意以10个的优惠价成交。
4、 淘代销，仁者见仁，智者见智。小卖家在前期的时候可以尝试淘代销，规模做大后，可根据自己店铺的实际情况再决定是否继续做淘代销。
5、 *台上的各类操作规则，各位新卖家一定要用心研究。比如单品的排名规则，就是以转化率来判断。各位卖家要接受*台不断推出的新规则，这也是根据买家习惯而不断做出的新调整。卖家朋友们只有适应并接受，才能走的更快更远。
6、 学会总结，如产品的销售经验，纠纷原因，均可进行记录与归类，下次再碰到类似问题的时候，就可以快速的判断和解决。
7、 关于供应商和产品，除了常规方式的产品外，咱们的选品方向可考虑新、奇、特。选品的原则就是：价优质高。如何找？各取所长，各显神通。
8、 若卖家朋友们销售的产品中，有比较偏门的产品，可反映给晓靖，最**台在整理产品的新分类。这是一个很好的时机，千万不要错过。
9、 *台推出的物流小助手，非常实用和节省时间、人工，建议卖家朋友们试用。
10、 爆款如何打造？要打造爆款，一定要考虑客单价不是很高的产品，同时懂的让利，再辅以详细的产品参数与图片，爆款不怕火不起来，就怕你不行动。
Gavin在现场做了一个小调查：
1、 在公司上班的人；
2、 1-2人团队；
3、 3人以上团队的管理者。
据现场统计，大部分在座的卖家是属于1-2人的团队。
Gavin接着播放了汪罗的视频，这个出生于1995年的18岁小伙，的确不*凡。虽然他现在还只是属于小规模，但我们相信他一定会有大作为。正如同汪罗所说：
“大企业要做好小细节，小企业要有大规划”。我们现在小，不代表我们将来不会做大。让我们一起加油吧。
短暂的中场休息后，现场分成了二个组，准备进行小组讨论。
第一组：如何解决供应链？如何选品？
1、 一款产品，要货比三家（多找几家供应商来比较，最好三家以上，选择一家价格最低，服务最好的供应商）。
2、 找到一个合适的供应商后，该供应商的产品，你都可以做。长期和该供应商合作，样品的价格也会和其它卖家批量的价格差不多。
3、 拓展采购渠道。
网上渠道：可以多去阿里中文站和淘宝看看。
线下渠道：市场与代理、工厂相结合。量小的货就在市场（代理）处拿，量做起来了，一定要与工厂取得联系。或至少也要和厂家的一级代理进行合作。
所谓供应链，就是非常多的供应商组合在一起，就是供应链。小卖家，只需要找对几个供应商就可以，大卖家一定要找几家供应商，以备后患。工艺上多了，就是供应链。
比如你拿一款*板电脑。首选拿货就是在深圳的市场上，在市场上多比较价格，看谁的价格好，服务好。假如市场上缺货，这个时候，你就需要去淘宝上找货源了。毕竟从外省寄过来要2-3天时间。价格还得加上一个运费。如果你这款*板最*销量很多，或者有个客户找到你，想订购一批，那么这个时候，你就应该去跟厂家联系，还有要跟省代理联系。看看谁的报价好。
第二组：物流提供商与*台提供的物流方式，如何选择合适自己的价格、服务、渠道？
从讨论一开始，小组快速地确定了讨论方向：
第一步：每人报出正在使用的物流方式、物流服务商、价格/折扣及妥投率；
第二步：从大家推荐的物流线路里，挑选出有优势的线路，详细了解可以走的产品品类，注意事项（如带电产品）。
第三步：小组派出代表，和有优势的物流服务商进行谈判，争取为新卖家们降低物流成本，优化产品客单价。
会议上，大家反馈较高的小包（挂号）物流线路：
| 物流线路 | 折扣率 | 妥投与服务 | 物流服务商 |
| 深圳小包 | 6.8折 | 妥投率较低。 | 递四方 |
| 6.7折 | 服务与质量一般 | 泰家 | |
| 6.8折 | 还可以 | 夏普物流 | |
| 5折 | 服务不是特别好，可自由选择线路 | 中环运 | |
| 5折？ | 妥投率低，服务较差 | 互联易 | |
| 广州小包 | 6.8折 | 俄罗斯无法掌握,*50%的纠纷 | 递四方 |
| 7折 | 丢包率较小，发货快。 | SZ和顺通物流 | |
| 北京小包 | 8折 | 还可以 | E速速递 |
| 7折 |
手机电池，音箱电池等可以走 移动电源不好走。 |
SZ和顺通物流 | |
| 新加坡小包 | 6.8折 | 一般 | 递四方 |
| 杭州小包 | 6.7折 | 妥投率高 | 华歌 |
| 佛山小包 | 6.8折 | 妥投率较低 | 递四方 |
| 香港小包 | 6折 | 还可以 | 夏普物流 |
| 较优惠 | 还可以 | 易通关物流 |
会议上，大家反馈较高的商业快递线路：
| 物流线路 | 折扣率 | 妥投情况 | 物流服务商 |
| 深圳EMS | 4.7折 | 上门收货 | 燕文 |
| 深圳EMS | 4.2折 | 若货量大，可以上门收货。但价格虽好，服务较一般。 | 源国航 |
| 广州EMS | 4.8折 | 若货量大可上门收货 | 飞特 |
| 深圳EMS |
官方公布价 （预计7.2折） |
递四方 | |
| 深圳EMS | 线上走 | 阿里巴巴 | |
| 深圳EMS | EMS4.8折 | 夏普物流 | |
| 4大快递公司折扣率很透明，几乎没有优惠。个别公司有自己的DHL账号，不在讨论之列。 | |||
由于现场讨论时间很短（接*会议厅租用的结束时间），而大家讨论和牵涉到的内容又非常广泛，小组决定，会后在Q群里继续讨论这个话题，届时会上提及的各条有优势的物流线路，将最终形成有效的物流推荐方案（如包括但不限于物流公司名称，有效联系人，价格折扣，适合产品，妥投率等等）。
自由提问环节：
1、 提问郑总：你们现在的物流都是走哪家，折扣怎么样？
答：物流折扣不方便透露，有专人在负责物流。可以透露是走哪家物流服务商。
我们的发货原则：不把鸡蛋放在一个篮子里，永远不要走最便宜的方式。因为一旦便宜，那条线路就很容易堵。一天的量大概3-400KG，深圳大概50KG左右，目前主要是走深圳市宝通达物流。也有香港小包和新加坡小包是通过递四方。北京和南京是通过燕文和华瀚快递。
走货的线路，不是一成不变。也会根据各个国家和货运公司的信息，做些微调整。
快递主要是以DHL为主，快递走货很简单。服务商是类似千百度物流这样的代理公司。
偏远国家，像阿根廷、巴西等，物流费用设置的特别高。以小包为主。
专线方面，还只是走过美国专线，速度非常快。而俄罗斯反倒没有走专线，由于专线价格高的原因，同时很多专线要求必须写俄文，而我们不可能每一个单都要求客户提供所需的俄文信息。
2、 提问郑总：是否赞成小卖家到您公司去参观、学习？
答：欢迎参观。但是参观也看不到学不到什么东西。更倾向于大家就存在的问题来协助解决。
3、 提问郑总：在店铺开张初期，如何选品？如为什么选*板？思路是什么？为什么不考虑一些差异化的产品呢？如服装。
答：刚开始做*板，现在已经开始切入智能手机。因为行业价值非常大。毛利在10%左右，主要靠量来积累利润。
刚开始做的时候，不建议选高价值的产品，会消耗大批量的资金。若公司已经做的很大的时候，被逼会选择一些高价值的产品。这和公司发展阶段是相关联的。另外小商品也有大利润，大家要学会选品。我们已经开始切入一些工业品，如视博器，利润在20%左右，销量又不错，好评也多。何乐而不为呢？
4、 提问郑总：店铺开了很久，但是没怎么维护，没有流量，如何去打造一款爆款？
答：郑总和小*同学的综合回复——前期一定要学会让利甚至亏本。另外，要有效利用*台工具。同时也要积极的申请*台活动。这是一个很复杂的过程。
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